Lackierer und Autolacke

Repanet: Verkaufsseminar mit spannenden Referenten

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In Carrosserie- und Lackierbetrieben geht es heute längst nicht mehr nur um das fachgerechte Reparieren und Lackieren. Ein Unternehmen, das am Markt dauerhaft erfolgreich sein will, muss auch in anderen Bereichen topfit sein – zum Beispiel im Marketing, im Verkauf und in der Kommunikation mit den Kunden.

«Mit diesen Themen tun sich handwerklich orientierte Firmeninhaber und Mitarbeiter schwer», sagt Attila von Zalan von der André Koch AG, seit Anfang 2014 Koordinator für Repanet, das Netzwerk freier Carrosserie- und Lackier-Betriebe in der deutschsprachigen Schweiz. Daher hatte man diese Themen auf die Agenda eines zweitägigen Verkaufs- und Kommunikationsseminars gesetzt – die erste Veranstaltung dieser Art, die Repanet in der Schweiz durchgeführt hat.

Das Seminar richtete sich an Geschäftsinhaber und Führungsverantwortliche in Carrosserie-Betrieben, die sich in der Ansprache und im Umgang mit Kunden verbessern wollten. «Wecke den natürlichen Verkäufer in dir» – so lautete das Motto, unter dem der erste Teil des Seminars stand.

Mit Hans Peter Frei, ETH-Gastdozent und Lehrbeauftragter an der Zürcher Hochschule für Angewandte Wissenschaften, hatte man einen erfahrenen Marketing- und Verkaufsexperten verpflichtet, der ebenso anschaulich wie unterhaltsam erklärte, worauf es im Kontakt mit «König Kunde» ankommt. Einer seiner zentralen Punkte: Kunde ist nicht gleich Kunde – eine wichtige Voraussetzung ist die richtige Einschätzung des Kundentyps. Das erzeugt eine angenehme und vertrauenerweckende Atmosphäre im Verkaufsgespräch.

Doch selbst wenn all diese Regeln umgesetzt werden, kann es zu Konflikten, Unstimmigkeiten oder Meinungsverschiedenheiten kommen. Diese Situationen müssen nicht unbedingt negativ verstanden werden. Eine gut gelöste Reklamation bleibt dem Kunden immer positiv in Erinnerung und kann eine langjährige Bindung zum Unternehmen bewirken.

Methoden zur Konfliktlösung waren daher ein zentrales Thema im zweiten Teil des Seminars. Dozentin Astrid Vellen, die in Deutschland bereits viele Kundenseminare für Repanet durchgeführt hat, vermittelte den Teilnehmerinnen und Teilnehmern Techniken, wie man mit kritischen Situationen wie Beanstandungen oder Terminverschiebungen umgeht. «Eine Reklamation oder Beschwerde ist immer auch eine Chance», lautet ihr Credo.